インサイドセールスとは？初心者でもわかるメリットと導入方法！

前回では、「インサイドセールスとは？」の部分から、その特徴や背景、役割についてお伝えいたしました。
それを読んでいただいて、初心者の方でもご理解いただき、ちょっと導入してみようかな？と考えてみた方もいらっしゃるのでは？と思います。

そこで今回は、インサイドセールスのメリットとデメリット、そして導入方法についてをここでご説明しましょう。

１.インサイドセールスのメリットとデメリット

①メリット

◎ 1人あたりの担当顧客数がフィールドセールスよりも多く扱える。

　訪問不要のため、時間と移動が省けることにより、フィールドセールスよりも担当する顧客数が多く扱え、アプローチ回数も高頻度で行えます。
そのため、リード（見込み客）を獲得する確率も大幅に高くなります。

◎ 少人数で対応し、プロセスを細分化して管理が出来る。

　どこででも作業を１人で全てをこなすことが可能なため、対応者が必要な営業プロセスを細分化し、それぞれを数値データ化をして管理することが可能です。よって、目標数値の設定やそれに対してのPDCAを回すことも出来、問題点も早期発見しやすいのです。

◎ 購買意欲アップの上のアポイント獲得後の為、成約率が高い

　顧客との関係をしっかり構築し、購買意欲が高い状態でのアポイント獲得後にクロージングが出来るため、成約率が高くなります。

◎ 営業担当者の業務負担が減り、人員不足に悩まされない

　クロージングと成約、アフターフォローのみを営業担当者が担当するため、フィールドセールスのような業務の負担も減り、大事なところだけに集中が出来るため多人数の必要もなく、人員不足に悩まされなくなります。

◎ しっかりとアポイント獲得までの関係性を構築することにより、顧客の生の声が獲れ、顧客との良好な関係や、顧客満足度アップに繋がる。

　インサイドセールスは、リード（見込み客）が抱えている悩みや、表にまだ出ていないニーズ、さらに具体的な商品の要望や予算や購入時期といった詳細な要望をヒアリングします。
　そして、そんな数多くのリード（見込み客）の意見をデータ化し、営業担当者と共有をすることにより、より成約率アップを図ります。
　この生の顧客の声をきちんとデータ化し履歴に残して活かすことで、顧客満足度アップ、マーケティング活動の精度アップにも活かされます。

◎ 少人数で多くの顧客の対応ができるため、コストダウンが出来る。

　場所を選ばす、必要な機材も少なく、人員も少なくて済むため、人件費や他諸経費が関わらず、経費のコストダウンが可能です。

②デメリット

◎ 対面ではないため難しい案件だと商品の説明不足になりうる。

　特に直接目で見てほしいような商品の場合、その商品の魅力を伝えるのが難しいため、説明不足になりやすいです。インサイドセールス向きか、不向きなのか、案件により良く考える必要はあります。

◎ 一度も対面で会わないため、信用されづらい場合がある。

　対面で会う機会がないため、どうしても信用面で足らず、信用度が薄いことが原因になる場合もあります。そのためにも、もしZOOMなどＴＶチャットで対面するときは、きちんとした印象を付けるためにも、服装などの外見、背景、声のトーンや顔の表情などを注意し、顧客への印象付けは必須になります。

◎ 営業担当者との情報共有の仕組みの徹底が必須

　クロージング以降を担当する営業担当者とのコミュニケーション不足により、成約まで結びつかない可能性があります。特に顧客側に不審、不安を感じさせてしまっては次の機会もありません。そのためにも、顧客情報やそこまでの経緯や履歴などのデータを必ず共有できる仕組みづくり、また、最初の窓口と最終担当者が違う点についての顧客への説明等は、最終営業担当者がしっかりと行うことは必須でしょう。そのためにも、情報共有は非常に重要になります。

２.インサイドセールスの導入方法

　ここまでで、インサイドセールスとは？の部分から、役割、メリット・デメリットについてお話してきました。

　ここからは、インサイドセールスを実際に導入していく場合に必要なこと、注意すること、そしてその導入方法についてお話ししていきましょう。

１.導入する前に必要なこと

①部門分け

　どこまでがマーケティングの部分で、どこからがインサイドセールスの部分、そしてフィールドセールス（営業担当）の部分かを分けることです。

　上記のように各部門のすべき範囲を決めておかないと、業務の混乱や反対に業務の穴が出来てしまいます。
　各部門が連携をし、情報交換もしやすい仕組みづくりの為に、最初に取り決めをしておきましょう。

②基本的な流れ（ストーリー）と台本（シナリオ）作り

　インサイドセールスでは、メール・電話などのツールを使います。そこには全体の流れ（ストーリー）があり、それに伴った各箇所での台本（シナリオ）が必要になります。
　まずはここで提案、そしてこのような返答の場合はこのパターンというように、各事例に応じたシナリオを準備し、事例集やテンプレートなどを作りマニュアル化しておくことをお勧めします。

③顧客リストのデータベース化

　顧客リストをきちんとデータベース化をし、条件に応じて引き出すことが可能な状態にします。ツールを使うのも良いですし、システムを借りるのもよいでしょう。
　必ず利用した後は、その結果などを打ち込み、メンテナンスをすることが必須です。

④対応する人材の確保

　そして実際に動く人材の確保です。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの各部門に責任者を置き、取りまとめをする人（スーパーバイザー）が必要です。出来るだけ経験者が良いと思いますが、経験が浅くても営業力のある人が良いでしょう。

　また、コミュニケーション能力の高い人の方もおススメです。
　最初のうちはどうしても各部門の責任者が橋渡し役になりますので、そのためにも広く周りを見ることが出来、コミュニケーション能力の高い方は、各スタッフの教育の面でも頼りになると思います。

２.導入に必要で、おススメなシステム・ツール

　インサイドセールスを行うあたり、もう一つ必須なのが人材だけなくシステムやツールになります。
　それは、顧客の情報がすぐに利用できるための管理をするため、見える化をするためであり、その管理方法が非常に大きなポイントにもなります。

　例えば、入力されている顧客情報の検索のしやすさや、アプローチ回数や訪問回数、その結果や時期など、今までの営業履歴が一目でわかるようになっていることは大前提です。
　次回に何だかのアクションを起こす場合、必ずこのような情報は確認するはずです。これが探せない、検索できないようなシステムでは意味がありません。

最近ではこのような営業支援システム「SFA」はいくつも出ています。
　システムの規模により毎月のコストも違いますので、自社の規模ややりたいことに合わせて選ぶことが大切です。

　また、さほどそこまでの規模ではないのに、とりあえず入れてみるということにならないよう、その点は注意してください。

　せっかく「SFA」を入れたのに、結局使いこなせない、でも毎月のコストはかかっている、途中解約もできないではお話になりません。