インサイドセールスとは？　初心者でもわかる役割と背景！

Withコロナ時代に突入した昨今、リモートワークが推奨されることによって、営業活動のリモート化も進んでいます。

　ですが世の中、皆、オンラインになったことにより対面営業中心でやってきた営業担当者の中には、営業が上手くいかなくなった…、やりかたがわからない…などの戸惑いや悩みを持つ方も増えていると思います。
　反対に、これをチャンスに変えようとオンラインでの営業を！と思ったが、実際、何していいのかわからず止まってしまっている…という方も多いでしょう。

　そんな中、従来のような対外的な営業方法に変わり、リモート下でも見込客を思うように獲得できるということで、「インサイドセールス」が注目されています。

　今までの訪問しての外型営業と違って、オンライン化が進んだからこそ活かせる営業方法で、初心者の方でも始めるのが簡単、それも少人数でも大丈夫！という画期的な営業方法です。
　売上が低迷し、あまりコストもかけられないとお悩みの方や、これから本格的に起業や新事業を立ち上げ、集客をし新規顧客獲得をしたい！という方には是非、お勧めしたい営業方法、それが「インサイドセールス」です。

　今回は「インサイドセールス」ついて、注目される理由や営業手法（役割と背景）をマーケティング初心者のあなたにもわかるように、徹底解説していきます！

１.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、今までのフィールドセールス（外勤型の訪問営業）とは違って、リード(見込み客)と直接対面することなく、電話やメール、ＳＮＳやチャットなどの非対面のコミュニケーションツールを利用して、比較的成約率の高いリード（見込み客）にアプローチする営業手法の一つです。

　従来の営業手法では、営業担当者が、見込顧客の選定をし、電話やメールでアポ取りをし、訪問、クロージング、成約と後フォローまで、すべて行うのが一般的でした。
　しかし、さすがにこれだけを担当のみで対応するため、たくさんの顧客と対面は出来ません。仕事のボリュームは増える一方で、個々の顧客との密度は高くなりますが、必ずしも全員が高い成約率の見込顧客であるわけでもないわけです。

　結局、アポイントがとれた順に訪問して一人ずつに会うため、成約率の高い顧客のみに集中してアプローチをかけることは難しく、仕事の割に成約率は上がらない、営業効率の面では非常に悪い状況でした。

　テレアポ（テレフォンアポインター）やテレマ（テレフォンマーケター）とよく間違えられますが、ともに最終目的が違います。
　テレアポはリード（見込み客）からのアポイント取得が目的です。
　テレマは顧客情報や顧客のニーズを聞き出すことが目的です。

　インサイドセールスは一度だけアプローチするわけではなく、定期的に時間をかけて、顧客との距離を縮めながら顧客の求める情報を提示し、顧客の購買意欲や温度を上げていくことが目的です。
　ですので、アポイント取得やクロージングまでを行うことはしません。

２.インサイドセールスの役割とその背景

では、フィールドセールスとインサイドセールスのそれぞれを比較しながら、その役割と背景をご説明しましょう。

①フィールドセールスの背景

　フィールドセールスの背景としては、

• 訪問営業による対面である。
• 相手先に訪問しての営業のため、近隣がほぼ中心である。
• 一件ずつの訪問営業であるため、一日当たりの対応件数が少ない。
• 一人にかかる仕事量の負担が大きいため、営業人材不足は否めない。
• 日本の従来の「御用聞き」的営業の流れを汲む。

　となっています。

②フィールドセールスの役割

　フィールドセールスの役割は担当が顧客リストからの選定、アポイント、訪問、提案、クロージング、成約とアフターフォローまでの全てを対応します。
　そのことから、下記のような営業に向いています。

• 対面ならではの深い対話が可能なので、難しい交渉に向いている。
• 日本の習慣化により訪問するのが当たり前という先入観は高いので、対面前提の考えの顧客にはこちらが向いている。

③インサイドセールスの背景

　それと相成って、インサイドセールスの背景は、

• 非対面で、オフィスや自宅に居ながら全国各地が対象可能。
• 訪問営業ではないため、一日あたりでも数多く、効率的にアプローチ可能。

　となっています。

　この営業方法が誕生したのはアメリカででした。
　なぜなら、あまりに広大な土地のため、すべてをフィールドセールス（訪問営業）で行うには難しいからです。
　そのため、電話やダイレクトメールといった少人数の営業マンでも、大人数の顧客にアプローチする方法が考えられたのです。
　それが「インサイドセールス」の始まりでした。

　その後、インターネットの普及により大幅に発展していきます。
顧客側も待つのではなく、自信から情報を獲りに行くようになったからです。
　それがホームページの検索によるものと、そのホームページにあるお問い合わせフォームや電話の活用です。

　そして日本でもこのコロナ禍により、リモートワーク化が進み、対面営業が難しくなってきたことによって、「インサイドセールス」という言葉が注目されるようになりました。
　今後も、店舗の営業時間短縮による対面営業の減少なども予測され、ますますインサイドセールスの重要性が注目されていくことかと思われます。

④インサイドセールスの役割

　インサイドセールスの役割は、電話やメール、SNSやチャットなどのコミュニケーションツールを活用して営業活動を展開します。

　フィールドセールスのように一人で全てを担当するのではなく、一部分、主に情報提供による顧客意識を高める行動のみを担当し、アポイント獲得や面談などは行いません。
　よって、アポ取りや面談を目的としないため、テレアポとは違います。
　ただし、場合によっては別のインサイドセールスによるアポ取りやクロージング、成約等を対応することもあります。

　特に、

• 新規開拓、将来の見込客の獲得
• 既存客に対して情報提供等サポートによる、客離れ防止
• 既存客への関係性を良好にし、紹介や他製品購入など売上アップへ繋げる。

　等の重要な役割も担います。

　それは顧客満足度を高めることにより、契約の継続によるLTV（顧客生涯価値）アップや自社サービスの向上、さらには顧客と自社ともにwin＆winの関係をもたらすことにも繋がります。

３．まとめ

このコロナ禍だからこそ、狭い日本でも注目され始めた「インサイドセールス」。

　ここ１年で急激にオンライン化が進み、日本古来の「御用聞き」である「フィールドセールス（訪問営業）」から、個と個を濃密に繋ぎ合わせる「インサイドセールス」に変わってきました。

　インサイドセールスの良いところは、何よりも顧客とのより良い関係づくりに重点を置き、顧客一人一人の声が聞けることです。

　インサイドセールスの導入は営業の無駄をなくし、効率の改善に繋げることができます。

　是非、皆さんもインサイドセールスの導入を、一度ご検討してみてください。